План вывода юридической компании на 100+ млн.р. годовой выручки
Этап 1. Получение данных
Шаг 1. Получить обратную связь от клиентов (выяснить чем вы лучше/хуже конкурентов, ваше место среди них, почему они выбирают вас и некоторые другие данные). Желательно пообщаться не менее, чем с 20 клиентами. Если есть такая возможность.
Шаг 2. Проанализировать показатели вашего бизнеса на предмет:
– какая категория клиентов покупает больше и/или чаще;
– какие продукты продаются лучше всего или приносят наибольшую прибыль.
Если вы четко знаете ответы на эти вопросы, то переходите к Этапу 2. Если цифр по доле каждого продукта в выручке и прибыли нет, то нужно получить (хотя бы за три последних месяца).
Рекомендуемая продолжительность этапа – 1-2 дня.
Цель данного этапа – получить данные для настройки эффективных связок «лендинг – креативы – аудитория».
Этап 2. Старт
Шаг 1. После того, как вы выполнили первый этап, у вас появляется база для принятия решений. На данном этапе необходимо определить как минимум:
- вашу целевую аудиторию (ЦА); ЦА может быть несколько;
- ваше позиционирование (определить сегмент и нишу рынка);
- УТП (почему клиенты должны выбрать вас);
- офферы (под каждую ЦА, под каждый продукт).
Почему важно выбрать ЦА? Многие предприниматели определяют свою ЦА примерно так: платежеспособные мужчины и женщины в возрасте 25-55 лет. Точка. Можно еще добавить: «которые состоят в браке» (если вы специализируетесь на семейном праве).
Но даже если 25-летняя девушка «гуглит» что-то про развод, то совсем не факт, что она – ваш клиент. Если в браке не нажито прилично имущества и нет детей, то вам она не интересна, скорее всего. Вы только будете сливать рекламный бюджет, тратить время на общение с ней и рассказывать потом, что реклама не работает.
Шаг 2. Настроить эффективные связки «лендинг – креативы – аудитория» и запустить трафик.
Шаг 3. Настроить прогрев аудитории.
Рекомендуемая продолжительность этапа – 1 неделя.
Цель данного этапа – обеспечить окупаемость платного трафика (начать стабильно получать любой положительный ROMI).
Этап 3. Продуктовая линейка
Шаг 1. Создать полноценную продуктовую линейку. Нужно иметь продукты на любые ситуации:
- Флагман или основной продукт - это то, что вы хотите продать, на чем больше всего зарабатываете. Например, ведение дела «под ключ».
Продукт-крючок или промо-продукт - это то, что вы рекламируете, чтобы к вам пришли. Например, консультация.
Апселл - это более дорогой вариант флагмана. Например, ведение дела более квалифицированным или статусным юристом (адвокатом или руководителем компании).
Кросс-селл - это то, что вы допродаете сверху. Например, пакет устных консультаций или гарантию фиксированной цены (не нужно будет доплачивать за участие в апелляционной и кассационной инстанциях, например).
Даун-селл - это то, что вы продаете, если не удается продать основной продукт. Это может быть разовый выход в суд, или составление документа, или платная консультация.
Лид-магнит – это бесплатный продукт, который вы отдаете в обмен на контактные данные (обычно на посадочной странице). Например, «Как избежать ошибок при расторжении брака. Пошаговый план действий».
Можно еще несколько продуктов разработать. В том числе для повторных продаж (чтобы довольные клиенты продолжали у вас покупать как можно дольше).
Шаг 2. Усилить трафик.
Рекомендуемая продолжительность этапа – 1 неделя.
Цель данного этапа - повысить конверсию и средний чек, приблизить ROMIк 100% (когда платный трафик двукратно окупается со сделок).
Этап 4. Продажи
Шаг 1. Разделить функции продажи на квалификацию и закрытие. То есть выделить сотрудника, который будет связываться по полученным заявкам, задавать несколько квалифицирующих вопросов и приглашать подходящих на встречу к тому, кто будет заключать сделку. Если сейчас заключением сделок занимаетесь вы или юрист, то следующий шаг – шаг 2. Если у вас уже есть несколько менеджеров по продажам, то переходите к шагу 3.
Шаг 2. Разработать программу обучения и аттестации менеджеров по продажам.
Шаг 3. Привлечь менеджеров по продажам для заключения сделок. Их должно быть не меньше двух, чтобы можно было сравнивать их результаты. Если у вас будет один менеджер, то вы не будете понимать, хорошо ли он продает или не очень. А если очевидно, что плохо продает, то по какой причине (сам ли не умеет или трафик некачественный). А если менеджеров хотя бы два, и один продает намного больше второго, то очевидно, что второго надо менять.
Шаг 4. Если еще не применяете CRM-систему, то начать применять.
Шаг 5. Регулярно отслеживать показатели стоимости и конверсии на каждом этапе воронки (цена перехода, конверсия сайта, процент дозвона, конверсия записи на консультацию, доходимость до консультации, конверсия в заключение договора, конверсия в оплату, стоимость оплаченного договора). В том числе отдельно по каждому менеджеру.
Шаг 6. Усилить трафик.
Рекомендуемая продолжительность этапа – 3-4 недели.
Цель данного этапа - повысить конверсию, приблизить ROMI к 200%, начать получать полную информацию по продажам.
Этап 5. Докрутка
Шаг 1. Ввести контроль качества (КК) для оценки качества общения менеджеров с клиентами.
Шаг 2. Докрутить систему мотивации квалификаторов и менеджеров, завязав в том числе на оценку КК.
Шаг 3. Ввести третий уровень продаж – для работы с уже действующими клиентами.
Шаг 4. Доработать программу обучения менеджеров, разработать программу адаптации.
Шаг 5. Усилить трафик.
Рекомендуемая продолжительность этапа – 3-4 недели.
Цель данного этапа - повысить конверсию, увеличить LTV (доход, получаемый с клиента за все время взаимодействия с ним), приблизить ROMI к 300%, подготовить бизнес к масштабированию.
Этап 6. Масштабирование
Шаг 1. Автоматизировать воронку найма, обучения, адаптации менеджеров.
Шаг 2. Автоматизировать воронку найма, обучения, адаптации юристов (чтобы компания успевала оказывать все услуги, которых отдел продаж продает все больше и больше).
Шаг 3. Продумать способы сокращения издержек (например, разбить процесс оказания услуги на простые этапы по принципу конвейера, автоматизировать процессы, внедрить AI-сотрудников на какие-то этапы).
Шаг 4. Усилить трафик.
Рекомендуемая продолжительность этапа – 2-3 недели.
Цель данного этапа – начать кратный рост бизнеса.
Этап 7. Отладка бизнес-процессов
На данном этапе подробно останавливаться не будем, так как он в основном касается других процессов (не маркетинга и продаж). На данном этапе нужно формализовать каждый процесс, пересмотреть оргструктуру, наладить финансы и другие бизнес-процессы.
Цель данного этапа – снизить зависимость бизнеса от конкретных людей, систематизировать бизнес, вывести собственника из операционки, сделать бизнес привлекательным для покупателей. Продавать его не обязательно, но всегда приятно, когда кто-то делает предложение о покупке. Будет о чем поразмышлять.
Этап 0. Связаться с нами
Свяжитесь с нами прямо сейчас и получите поток заявок на юридические услуги. Для этого кликните по кнопке - откроется наш аккаунт в Telegram. Задайте любые интересующие вас вопросы и мы ответим на них в ближайшее время.
Шаг 1. Получить обратную связь от клиентов (выяснить чем вы лучше/хуже конкурентов, ваше место среди них, почему они выбирают вас и некоторые другие данные). Желательно пообщаться не менее, чем с 20 клиентами. Если есть такая возможность.
Шаг 2. Проанализировать показатели вашего бизнеса на предмет:
– какая категория клиентов покупает больше и/или чаще;
– какие продукты продаются лучше всего или приносят наибольшую прибыль.
Если вы четко знаете ответы на эти вопросы, то переходите к Этапу 2. Если цифр по доле каждого продукта в выручке и прибыли нет, то нужно получить (хотя бы за три последних месяца).
Рекомендуемая продолжительность этапа – 1-2 дня.
Цель данного этапа – получить данные для настройки эффективных связок «лендинг – креативы – аудитория».
Этап 2. Старт
Шаг 1. После того, как вы выполнили первый этап, у вас появляется база для принятия решений. На данном этапе необходимо определить как минимум:
- вашу целевую аудиторию (ЦА); ЦА может быть несколько;
- ваше позиционирование (определить сегмент и нишу рынка);
- УТП (почему клиенты должны выбрать вас);
- офферы (под каждую ЦА, под каждый продукт).
Почему важно выбрать ЦА? Многие предприниматели определяют свою ЦА примерно так: платежеспособные мужчины и женщины в возрасте 25-55 лет. Точка. Можно еще добавить: «которые состоят в браке» (если вы специализируетесь на семейном праве).
Но даже если 25-летняя девушка «гуглит» что-то про развод, то совсем не факт, что она – ваш клиент. Если в браке не нажито прилично имущества и нет детей, то вам она не интересна, скорее всего. Вы только будете сливать рекламный бюджет, тратить время на общение с ней и рассказывать потом, что реклама не работает.
Шаг 2. Настроить эффективные связки «лендинг – креативы – аудитория» и запустить трафик.
Шаг 3. Настроить прогрев аудитории.
Рекомендуемая продолжительность этапа – 1 неделя.
Цель данного этапа – обеспечить окупаемость платного трафика (начать стабильно получать любой положительный ROMI).
Этап 3. Продуктовая линейка
Шаг 1. Создать полноценную продуктовую линейку. Нужно иметь продукты на любые ситуации:
- Флагман или основной продукт - это то, что вы хотите продать, на чем больше всего зарабатываете. Например, ведение дела «под ключ».
Продукт-крючок или промо-продукт - это то, что вы рекламируете, чтобы к вам пришли. Например, консультация.
Апселл - это более дорогой вариант флагмана. Например, ведение дела более квалифицированным или статусным юристом (адвокатом или руководителем компании).
Кросс-селл - это то, что вы допродаете сверху. Например, пакет устных консультаций или гарантию фиксированной цены (не нужно будет доплачивать за участие в апелляционной и кассационной инстанциях, например).
Даун-селл - это то, что вы продаете, если не удается продать основной продукт. Это может быть разовый выход в суд, или составление документа, или платная консультация.
Лид-магнит – это бесплатный продукт, который вы отдаете в обмен на контактные данные (обычно на посадочной странице). Например, «Как избежать ошибок при расторжении брака. Пошаговый план действий».
Можно еще несколько продуктов разработать. В том числе для повторных продаж (чтобы довольные клиенты продолжали у вас покупать как можно дольше).
Шаг 2. Усилить трафик.
Рекомендуемая продолжительность этапа – 1 неделя.
Цель данного этапа - повысить конверсию и средний чек, приблизить ROMIк 100% (когда платный трафик двукратно окупается со сделок).
Этап 4. Продажи
Шаг 1. Разделить функции продажи на квалификацию и закрытие. То есть выделить сотрудника, который будет связываться по полученным заявкам, задавать несколько квалифицирующих вопросов и приглашать подходящих на встречу к тому, кто будет заключать сделку. Если сейчас заключением сделок занимаетесь вы или юрист, то следующий шаг – шаг 2. Если у вас уже есть несколько менеджеров по продажам, то переходите к шагу 3.
Шаг 2. Разработать программу обучения и аттестации менеджеров по продажам.
Шаг 3. Привлечь менеджеров по продажам для заключения сделок. Их должно быть не меньше двух, чтобы можно было сравнивать их результаты. Если у вас будет один менеджер, то вы не будете понимать, хорошо ли он продает или не очень. А если очевидно, что плохо продает, то по какой причине (сам ли не умеет или трафик некачественный). А если менеджеров хотя бы два, и один продает намного больше второго, то очевидно, что второго надо менять.
Шаг 4. Если еще не применяете CRM-систему, то начать применять.
Шаг 5. Регулярно отслеживать показатели стоимости и конверсии на каждом этапе воронки (цена перехода, конверсия сайта, процент дозвона, конверсия записи на консультацию, доходимость до консультации, конверсия в заключение договора, конверсия в оплату, стоимость оплаченного договора). В том числе отдельно по каждому менеджеру.
Шаг 6. Усилить трафик.
Рекомендуемая продолжительность этапа – 3-4 недели.
Цель данного этапа - повысить конверсию, приблизить ROMI к 200%, начать получать полную информацию по продажам.
Этап 5. Докрутка
Шаг 1. Ввести контроль качества (КК) для оценки качества общения менеджеров с клиентами.
Шаг 2. Докрутить систему мотивации квалификаторов и менеджеров, завязав в том числе на оценку КК.
Шаг 3. Ввести третий уровень продаж – для работы с уже действующими клиентами.
Шаг 4. Доработать программу обучения менеджеров, разработать программу адаптации.
Шаг 5. Усилить трафик.
Рекомендуемая продолжительность этапа – 3-4 недели.
Цель данного этапа - повысить конверсию, увеличить LTV (доход, получаемый с клиента за все время взаимодействия с ним), приблизить ROMI к 300%, подготовить бизнес к масштабированию.
Этап 6. Масштабирование
Шаг 1. Автоматизировать воронку найма, обучения, адаптации менеджеров.
Шаг 2. Автоматизировать воронку найма, обучения, адаптации юристов (чтобы компания успевала оказывать все услуги, которых отдел продаж продает все больше и больше).
Шаг 3. Продумать способы сокращения издержек (например, разбить процесс оказания услуги на простые этапы по принципу конвейера, автоматизировать процессы, внедрить AI-сотрудников на какие-то этапы).
Шаг 4. Усилить трафик.
Рекомендуемая продолжительность этапа – 2-3 недели.
Цель данного этапа – начать кратный рост бизнеса.
Этап 7. Отладка бизнес-процессов
На данном этапе подробно останавливаться не будем, так как он в основном касается других процессов (не маркетинга и продаж). На данном этапе нужно формализовать каждый процесс, пересмотреть оргструктуру, наладить финансы и другие бизнес-процессы.
Цель данного этапа – снизить зависимость бизнеса от конкретных людей, систематизировать бизнес, вывести собственника из операционки, сделать бизнес привлекательным для покупателей. Продавать его не обязательно, но всегда приятно, когда кто-то делает предложение о покупке. Будет о чем поразмышлять.
Этап 0. Связаться с нами
Свяжитесь с нами прямо сейчас и получите поток заявок на юридические услуги. Для этого кликните по кнопке - откроется наш аккаунт в Telegram. Задайте любые интересующие вас вопросы и мы ответим на них в ближайшее время.